ATC – הוספה לעגלה
הוספת מוצר לעגלת הקניות בחנות האינטרנטית, קיצור של Add To Cart. נמדד לרוב באחוזים מתוך כלל המבקרים בחנות, ומושווה לרוב לאחוז ההמרה, על מנת לזהות אם יש איזשהו גורם בתהליך התשלום שגורם לנטישת עגלה.
Buyers Persona – קהל קונספטואלי
מיהו קהל היעד השלכם? איפה הוא גר? מה הבעיות שלו? מה גורם לו לקנות מוצרים כמו שלכם? מי החברים שלו? כל התשובות האילו מרכיבות את הקהל הקונספטואלי שלכם.
ככל שנחחקור יותר טוב ונצייר לעצמנו מי הקהל שלנו, נוכל להתאים את הפרסום וחוויית המשתמש באתר במיוחד לאנשים מהסוג הזה.
איך מתנהג הקהל הקונספטואלי שלכם?
דוגמא: Adika למשל היא חברה ישראלית שהתחילה כחנות אינטרנטית ולאחר מכן פתחה חנות פיזית. לכיוון ההפוך – לא חסרות דוגמאות.
Call-To-Action – קריאה לפעולה
“התקשר עכשיו!”, “הירשם”, “לחץ כאן”, “קנה עכשיו!”. בד”כ מופיע בצורת כפתור. פרמטרים כמו צבע הכפתור, הגודל שלו והמיקום לרוב משפיעים ישירות על אחוז ההמרה.
Cart Abandonment– נטישת עגלה
נכנסתם פעם לסופר, מילאתם את העגלה, ואז הלכתם הביתה? גם אני לא. אחת התופעות המוכרות בחנויות דיגיטליות, היא הוספה של מוצרים לעגלה ואי השלמת הקניה. עם זאת, ישנן טקטיקות למשוך חזרה קהל שנטש עגלה. הוא עדיין שווה לנו יותר מלקוח אנונימי, מכיוון שאנחנו יודעים שהביע עניין במוצר מסוים.
אחוזי נטישת עגלה לפי תעשייה, לפי SalesCycle
Cross Sell
טקטיקת מכירה, הצעה של מוצרים “משלימים” או קשורים למוצר שאותו הלקוח עומד לקנות.
דוגמא: הזמנתם פלאפל והמוכר שאל אם אתם רוצים גם בקבוק ענבים? בדיוק.
המילה האהובה עליכם. הכוונה היא להמרה של מבקר בחנות האינטרנטית ללקוח. כלומר, הוא ביצע את הפעולה שרצינו שיעשה. לאו דווקא קנייה של מוצר, גם הרשמה לניזלטר יכולה להיחשב המרה אם זו המטרה.
אתם עשויים להיות קצת אובססיביים לנתון הזה, ובצדק. מדובר באחוז המבקרים בחנות שביצע את ההמרה שרצינו. קניית מוצר או הורדה של קובץ למשל. ישנן שמועות רבות על מהו אחוז ההמרה שנחשב לטוב, זה כמובן תלוי בהמון משתנים: התעשייה, המדינה, המכשיר בו מתבצעת הרכישה וכו’. בחברות גדולות ישנו אדם או מחלקה שכל תפקידם הוא CRO – Conversion Rate Optimization
Dropshipping – דרופשיפינג
מודל שילוח שעיקרו הוא שהמוצר אינו עובר אצל בעל החנות, אלא מגיע ישירות מהספק אל לקוח הקצה. מודל זה צבר תאוצה בשנים האחרונות וישנן אלפי חנויות העובדות בשיטה זו, על מנת לחסוך בעלויות משלוח ואחסון.
מודל דרופשיפינג בסיסי. מקור: chinabrands.com
ESP – Emotional Selling Proposition
הבידול שלנו בפן האמוציונלי. מה החוויה של הלקוח אצלי גורמת לו להרגיש שהוא אינו מרגיש אצל המתחרים?
דוגמא: גולדסטאר שגורמת לגברים להרגיש “גברים” כשהם קונים אותה, או מותגי יוקרה למיניהם שנותנים הרגשה ללקוח שהוא שייך ל”רמה” מסוימת של אנשים.
Funnel –המשפך
“המשפך”, וואו. כמה אנחנו אוהבים אותו. המשפך הוא המצפן, התנ”ך, המנהיג העליון. יש כל מיני גישות שונות לשלבים בו, אך אפשר לצמצמם את זה ל4 עיקריים:
כל חלק בפרסום ובחנות צריך להיות מותאם למשפך שנבנה מראש לחנות שלכם, כך שהמסר יותאם לשלב שבו הצרכן נמצא במשפך.
מודעות –נציג את המותג והצעת הערך שלו לקהל הפוטנציאלי.
דוגמאות: סרטון תדמיתי בפייסבוק, הסבר מנוסח היטב במודעה ממונת ברשת החיפוש של גוגל.
שיקול – אחרי שמשכנו קהל פוטנציאלי, הוא עדיין לא בטוח בנו ורק שוקל אם לקנות מאיתנו. פה ננסה לגרום לו להרגיש בנח כדי שימשיך לרכישה.
דוגמאות: יצירת אמון בעזרת ביקורות של לקוחות מרוצים, הוכחה שהאתר מאובטח או מדיניות החזרה אם אינו יהיה מרוצה.
רכישה (המרה) – “המרנו” את המבקר באתר ללקוח, ברוב המקרים באיקומרס הכוונה היא שהוא ביצע רכישה. עכשיו הזמן להשתמש ב UpSell ו-CrossSell.
חזרה – השלב האחרון שלפעמים נוטים לשכוח – וחבל. לקוח חוזר הוא ההשקעה הכי משתלמת שלכם, הוא כבר מכיר אותכם ויצר אמון, לא תצטרכו להשקיע כסף בפרסומות “לקנות” אותו מחדש. גם לאחר הקנייה חשוב לשמור על קשר עם הלקוח ואף לנסות לגרום לו להמליץ לחברים.
דוגמאות: לשלוח כרטיס הנחה פיזי יחד עם ההזמנה להזמנה הבאה, להציע קוד הנחה ללקוח הפעילו לו ולעוד 3 חברים.
המרקטפלייס, הוא בעצם “שוק” אונליין, בו אנשים משתמשים כדי להציע למכירה שירותים\מוצרים למשתמשים אחרים. המרקטפלייס משמש רק כ”פלטפורמה” למכירת המוצרים, וברוב המקרים גובה עמלה בדרכים שונות מאחד או שני הצדדים של העסקה. תוכלו לראות את ההשוואה שלנו במאמר: שופיפיי או אמזון? מי תתאים לך יותר.
דוגמא: אמזון, איביי, אליאקספרס, חנות “ערכות הנושא” של שופיפיי בה כל אחד יכול לעצב ערכת נושא ולמכור את העיצוב שלו.
קיצור של Mobile Commerce, כלומר, מסחר אלקטרוני המתבצע דרך המובייל.
מתאר את הפער הידוע כמעט בכל חנות אינטרנטית, בין אחוז ההמרה במובייל לבין דסקטופ. מכיוון שהנטייה הטבעית ברוב המקרים היא לחקור דרך המובייל, אך לבצע את הרכישה בצורה “מסודרת” על המחשב.
Omni-channel Management – ניהול רב ערוצי
אתגר חדש שהביא עימו העולם הדיגיטלי. עלינו לשמור על האסטרטגיה שלנו ועל חוויית המשתמש הרצויה ביותר ממקום אחד. התיאום חשוב וכל שינוי חייב לבא לידי ביטוי בכולם, כדי שנשמור על ערכי המותג שלנו.
דוגמאות לערוצים: חנות אינטרנטית, אפליקציה, דף פייסבוק, ערוץ טלגרם וחנות פיזית כמובן.
עליכם לשלוט במספר ערוצים במקביל כדי לוודא שחווית הלקוח זהה
Payment Gateway – סליקה
השירות שמאפשר לכם לחייב לקוחות בעזרת הכנסת פרטים של כרטיס האשראי שלהם בחנות האינטרנטית שלכם. ישנם חברות שונות המספקות שירותי סליקה שונים. המחיר הוא בדרך כלל עמלה קבועה, או תשלום חודשי, או גם וגם. ככל שאתם “מגלגלים” סכום גבוה יותר, כך תוכלן לקבל הצעה משתלמת יותר מספקי הסליקה השונים.
PPC -Pay Per Click
לפעמים מוזכר כCPC. הכוונה היא לשיטת פרסום בפלטפורמות מסוימות בה המפרסם מחויב רק כאשר מישהו לחץ על המודעה. העלות לקליק משתנה ויכולה להיות בין 10 אג’ ליותר מ100 ₪. תלוי בפרמטרים כמו: פלטפורמה, קהל היעד, הביקוש למיקום או למילות המפתח ועוד. אם לא בא לכם להשקיע זמן ומאמצים לתחום האינסופי הזה, תוכלו להשתמש בשירות הקידום הדיגיטלי שלנו.
Responsive Design – עיצוב רספונסיבי
הכוונה להתאמה של החנות לסוגי מכשירים שונים, בלי לפגוע בחווית המשתמש והעיצוב. אתר שאינו רספונסיבי לרוב יאבד הרבה לקוחות פוטנציאליים.
ROI – החזר השקעה
מושג שמנהלים אוהבים להשתמש בו, ובצדק. קיצור של Return On Investment. כשמו כן הוא, והוא בד”כ נמדד באחוזים ע”פ הנוסחא:
ROI = (Net Profit / Cost of Investment) x 100
דוגמא: בא נאמר שאני מוכר שולחנות. כל שולחן עולה לי 10 ₪, אני מוכר אותו ב30 ₪. מכרתי החודש 318 שולחנות, ובנוסף הוצאתי על פרסום 1900 ₪.
ROI = (318*20 / 318*10+1900) x 100
ROI = (6360 / 5080) x 100
ROI = 125.19%
במקרה שלנו, הROI חיובי, כלומר ההשקעה משתלמת. אולי אני צריך להתחיל למכור שולחנות.
SaaS – Software as a Service
כלומר “תוכנה כשירות”. בעצם תוכנות מסוימות שאנו כעלי חנויות נשתמש בהן לצרכים שונים. אותן תוכנות יושבות על שרתים משלהן ואנו רק “נתארח” בהן בדרך כלל בעד תשלום חודשי.
דוגמא: שופיפיי האהובה עלינו, כאן תראו למה אנחנו אוהבים אותה כל כך.
SEO
קיצור של Search Engine Optimization. התהליך שנעשה על מנת שהחנות האינטרנטית או האתר שלכם יקבל “ציון” גבוה ממנועי החיפוש, ויופיע כמה שיותר גבוה בתוצאות החיפוש. מדובר בתהליך שכולל בתוכו המון משתנים ודורש היכרות מעמיקה עם האלגוריתמים של מנועי החיפוש. ידוע גם כ”קידום אורגני”, מכיוון שבשונה מ”קידום ממומן” אינו כרוך בתשלום למנועי החיפוש.
Social Proof – הוכחה חברתית
ישנה תופעה פסיכולוגית ידועה, שאדם רוצה להניח שהוא עושה את הפעולה הנכונה ביחס לחברה. עלינו לגרום ללקוח שבדרך כלל נמצא באמצע המשפך, להאמין שרכישה היא הדבר הנכון, ושלא רק הוא עושה אותה.
דוגמאות: חוות דעת של מומחה בתחום, ביקורות של לקוחות קודמים, תמונות של לקוחות\ידוענים משתמשים במוצר ועוד.
בעזרת הוכחה חברתית הלקוח ירגיש נח לבצע רכישה
Traffic
בניתם חנות אינטרנטית משלכם, העליתם מוצרים ועיצבתם הכל בדיוק כמו שרציתם. מזל טוב! אה כן, עכשיו רק צריך שמישהו יכנס לקנות. אותה תנועה של מבקרים לאתר, נקראת “טראפיק”. יש כל מיני דרכים להביא את אותו “טראפיק”, אם זה קידום ממומן, אורגני או שיתוף פעולה עם משפיענים. החוכמה היותר גדולה היא להביא “טראפיק” איכותי, שיש סיכוי סביר שיתעניין במוצר. וכמובן, עלינו לבנות את החנות הה כך שתיצור “מסע לקוח” נכון שיגרום לאותם מבקרים “להמיר”, כלומר לבצע רכישה בחנות האינטרנטית שלנו.
Upsell
טקטיקת מכירה בזמן הרכישה עצמה. הצעה של מוצר “משודרג” או מתקדם יותר מזה שהלקוח עומד לרכוש.
דוגמא: עשיתם פעם ביטוח? לאחר שכבר הבעתם עניין בביטוח מסוים, תמיד יציעו לכם עסקה יותר “משודרגת” בתוספת תשלום.
USP – Unique Selling Propistion
הבידול הייחודי לנו, בפן הפונקציונאלי.
כלומר איזו הצעה פונקציונלית יש לנו שאין למתחרים.
דוגמאות: החזרות חינם, איכות של המוצר.
